anti haaruitval shampoo haar wordt dunner man priligy kopen kamagra vs viagra

Hoe je als advocaat kunt stoppen met concurreren op tarieven

Tarieven. Een punt van discussie tussen advocaten en hun klanten. Je wilt natuurlijk liever geen opdracht missen omdat je te duur bent. Maar wanneer jouw prijs laag ligt, is er minder ruimte voor groei. Wanneer je vooral concurreert op prijs, is het tijd voor het ontwikkelen van een duidelijke differentiatiestrategie.

Door een duidelijke differentiatiestrategie is concurreren op prijs alleen niet meer nodig, spreek je jouw doelgroep beter aan. Daarnaast resulteren meerwaarde en gebrek aan vergelijkbare alternatieven tot meer loyaliteit. And last but not least uit onderzoek van de Erasmus Universiteit en Nyenrode blijkt dat meer differentiatie, meer onderscheidend vermogen, een significant positief effect heeft op de financiële resultaten. Differentiatie leidt zo tot groei.

“If all you’re trying to do is essentially the same thing as your rivals, then it’s unlikely that you’ll be very successful.” – Marketing goeroe Michael Porter –

Wat is een differentiatiestrategie?

Bij een differentiatiestrategie zoek je naar een unieke positie in de bedrijfstak door je te onderscheiden van de concurrentie. Wees anders dan jouw concurrent op een manier die BELANGRIJK en RELEVANT is voor jouw potentiële klant. Wanneer je je onderscheidt op elementen die jouw klant niet belangrijk en relevant vindt, is jouw differentiatiestrategie niet goed genoeg.

No alt text provided for this image

De elementen van jouw onderscheidend vermogen moeten voldoen aan het volgende:

  • Kun je het waarmaken? Wanneer je zegt 24/7 bereikbaar te zijn moet je dat ook zijn. Anders ben je niet anders dan de anderen.
  • Is het relevant voor jouw doelgroep? Vind jouw doelgroep het belangrijk? In mijn sessies met advocaten wordt vaak aangegeven dat kennis belangrijk is als onderscheidend vermogen. Ik deel die mening niet. Het zijn voorwaarden om zaken te doen met een advocaat.
  • Kun je het bewijzen? Dit is de moeilijkste. Wanneer je niet kunt bewijzen dat wat je vertelt waar is, heeft het geen waarde. Mensen willen bewijs zien dat wat je zegt klopt.

Hoe jij een effectieve differentatiestrategie kunt opstellen in 5 stappen:

No alt text provided for this image
  1. Bepaal waarin jij je wilt onderscheiden en anders wilt zijn dan anderen.
  2. Onderzoek of de elementen van jouw onderscheidend vermogen relevant zijn voor jouw klanten. Vraag het ze en ga niet uit van wat jij zelf denkt dat de klant relevant vindt.
  3. Maak een keuze in waarin jij je wilt onderscheiden t.o.v. de concurrent. 3 tot 5 elementen is prima, maar 1 sterke kan ook voldoende zijn.
  4. Ontwikkel jouw positioneringsstatement op basis van de gekozen elementen. Jouw positioneringsstatement geeft weer wat jouw firma doet, voor wie en waarom ze voor jou moeten kiezen. Het is het DNA van jouw positioneringsstrategie
  5. Vertel jouw verhaal aan de wereld. Hoe? Publicaties, webinars, workshops, netwerkbijeenkomsten, sprekersgelegenheden, website, video etc.

Deze stappen helpen je bij het stoppen met concurreren op tarieven.