Steeds vaker willen klanten MEER voor MINDER bij Advocaten, Notarissen en Accountants.

Als je daarin meegaat, loop je het risico dat je in een neerwaartse spiraal terecht komt voor wat betreft jouw omzet per uur. Er niet in meegaan levert vaak angst op voor het mogelijk verliezen van een klant.

Je kunt dit soort issues aangaan met creativiteit en eigenheid, mits je die kwaliteiten in dienst stelt van het oplossen van het probleem van de klant. Hierbij helpen de onderstaande tips en trucs. Stel jezelf 4 vragen:

1. Wie is de klant?

Hoe formeel een setting ook is, uiteindelijk is zakendoen altijd mensenwerk. Een klant verstrekt een opdracht het liefst aan iemand die hij begrijpt en vertrouwt. Daarom is het bij elke acquisitie essentieel dat je weet wie ‘de klant’ eigenlijk is.

2. Wat is zijn context?

De belangrijkste wens van de klant is natuurlijk dat zijn probleem wordt opgelost. Daarom zijn jullie überhaupt in gesprek gegaan. Maar heeft de klant wel scherp wat zijn probleem is? En is de vraag wel goed geformuleerd? Om dat te kunnen beoordelen, breng je de gehele context in kaart.

3. Wat zijn aanvullende eisen en wensen?

Naast dat de klant zijn probleem opgelost wil hebben, heeft hij vaak ook andere eisen en wensen. Hij heeft een budget in gedachten, wil dat bepaalde personen binnen de organisatie worden betrokken, heeft zelf ideeën over de oplossing, enzovoort.

4. Wat zijn mogelijke oplossingen?

Stel jezelf de vraag welke oplossingen er eigenlijk allemaal voor het probleem van de klant mogelijk zijn. Oftewel: wat is de keuze die de klant aan het maken is? De ervaring leert dat als je op deze manier naar een klantvraag kijkt, je vaak inziet dat er verschillende en uiteenlopende oplossingen mogelijk zijn. En je voorkomt in ieder geval dat je in de valkuil trapt van het aanbieden van je stokpaardje, of de oplossing die de vorige keer bij de klant succesvol was.