Er zijn belangrijke momenten in het leven waarbij grote beslissingen moeten worden genomen, zoals een huis kopen of een testament opstellen. Tijdens deze momenten hebben juridische klanten een betrouwbare professional nodig die ze kunnen raadplegen. Iemand die hun vragen kan beantwoorden, goed advies kan geven en hen kan helpen bij het nemen van weloverwogen beslissingen. Kortom, ze hebben jou en je bedrijf nodig.

Maar hoewel jij dat weet, weten zij dat misschien niet. Ze zijn zich misschien niet eens bewust van het feit dat ze een advocaat nodig hebben, omdat ze nog nooit eerder een advocaat hebben ingeschakeld. Hoe zorg je er dus voor dat je contact maakt met de juiste klanten op het juiste moment?

Het begrijpen van de reis van de juridische klant

Voor advocatenkantoren is een belangrijk onderdeel van het aantrekken van nieuwe cliënten het begrijpen van hun reis. Welke problemen en uitdagingen staan ze tegenover? Welke stappen en acties nemen ze om deze problemen te begrijpen en op te lossen? Welke emotionele en financiële beslissingen overwegen ze? Wat zijn uiteindelijk de redenen die ervoor zorgen om een advocaat in te schakelen?

Door het proces te begrijpen waar een juridische klant doorheen gaat voordat ze een advocaat inschakelen, kun je stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat je bedrijf op elke stap in staat is om aan hun behoeften te voldoen.

Omdat de belangen vaak hoog zijn, gaan veel rechtszoekenden moeite doen om hun problemen op te lossen – ze onderzoeken talloze opties en mogelijkheden voordat ze tot de conclusie komen dat ze professionele juridische hulp nodig hebben. Tijdens dit proces gaan rechtszoekenden in essentie door drie stadia: bewustzijn, overweging en beslissing.

Bewustzijn stadium

Tijdens het bewustzijn stadium van de reis van rechtszoekenden, beseffen ze dat ze een probleem hebben moet worden opgelost. Op dit moment richt iemand zich op het leren en verzamelen van informatie. Ze kunnen zich wenden tot off en online hulpbronnen die hun specifieke probleem bespreken en raad zoeken bij experts zoals een huwelijkscounselor, accountant of financieel adviseur. Ze willen hun opties begrijpen en afwegen.

Hoe kun je inspelen op de behoeften van rechtszoekenden in het bewustzijn stadium?

• Beantwoord de vragen die cliënten vaak stellen en publiceer op je website
• Ontwikkel verwijzingsrelaties met andere dienstverleners
• Wees de expert die je bent en produceer artikelen, podcasts en video’s over klantvriendelijke onderwerpen die verband houden met je praktijkgebieden

Overweging stadium

Nadat rechtszoekenden meer begrijpen over hun probleem, gaan ze verder om de beste oplossing te vinden. Ze hebben waarschijnlijk een idee van een gewenst resultaat en richten zich op het vinden van de beste manier om wat ze willen te krijgen.

Hoe kun je inspelen op de behoeften van rechtszoekenden in het overweging stadium?

• Schrijf blogposts die veelgestelde vragen van cliënten beantwoorden en publiceer op je website en social media;
• Wees actief op social media;
• Houd gratis online of persoonlijke seminars over specifieke juridische onderwerpen.

Beslissingsfase

Wanneer een juridische klant heeft besloten om een advocaat in te huren, bewegen ze snel. In de beslissingsfase heeft men meestal vragen over vertrouwen en kosten. Concreet wil een juridische klant weten of ze op je kunnen vertrouwen om hun probleem op te lossen en of ze dat zich kunnen veroorloven.

Hoe kun je inspelen op de behoeften van juridische klanten in de beslissingsfase?

• Zorg voor een onderscheidende positionering waarin duidelijk jouw kernwaarden en DNA naar voren komen, zodat men een klik voelt
• Zorg ervoor dat de boodschap op jouw website direct aansluit vragen, angsten en behoeften die klanten aanspreken
• Vraag oud-klanten om getuigenissen en online beoordelingen

Tijdens elke fase van de reis van klanten zoekt met naar vertrouwde informatie en bronnen. Door bekendheid en vertrouwen op te bouwen is – wanneer de klant klaar is om een beslissing te nemen jouw bedrijf de duidelijke keuze.